【保险继续教育答案】纵观国际保险中介行业发展的经验，其中保险中介市场成熟发展的必然选择是选项A：专业化和职业化
选项B：粗放化和专业化
选项C：市场化和单一化
选项D：单一化和职业化
标准答案【选项A：专业化和职业化】
参考资料：http://www.cs.com.cn/bxtd/00/201106/t20110608_2909415.html
国外保险中介市场发展和开放的经验
在当今全球化的背景下，特别是随着WTO后过渡期保险中介市场的开放与融合发展，“十二五”期间我国保险中介市场的发展应该借鉴发达国家的保险中介市场发展和开放的经验，结合中国的实际，走出一条有中国特色的保险中介行业发展之路。
王稳
国外保险中介市场的
发展历程和现状
从各国保险中介市场的结构、功能和模式来看，由于历史、经济、文化等因素的不同，保险中介市场的发展各具特色，同时也呈现着专业化和职业化的发展趋势，保险中介行业对于整个保险行业的发展具有越来越重要的作用。
英国保险中介市场
英国是世界现代保险制度的发源地，国民的风险观念和保险意识强，英国的保险中介市场是以经纪人为主体、代理人和直销渠道等多种形式并存的体系。
在英国立法及国民习惯等的影响下，保险经纪人先于保险代理人、保险公估人产生，1575年就出现了世界上最早的保险经纪人，1906年则出现了第一家专业的保险经纪公司，后来又建立了保险经纪人自律组织——保险经纪人协会。正是这样的历史渊源，最终形成了以保险经纪人制度为中心的保险中介市场模式，这也是英国的保险中介模式与其它发达国家最大的不同点。形成这一中介模式的直接原因是英国在保险销售领域实行的“两极化原则”，即保险中介人必须在保险经纪人（能销售所有保险公司商品）与保险代理人（专属单一公司）中任选其一，不能兼任。
从中介业务的结构看，传统上，保险经纪人完成了英国财险业务的60%以上、个人寿险业务的1/3以上、养老金业务的80%以上，而劳合社的每一笔业务都必须由经纪人来完成，更是体现了保险经纪人在保险中介市场的突出地位。英国的保险代理人主要在寿险市场营业，占据了寿险市场的大部分份额。在针对个人和家庭的汽车保险和住宅保险方面也较为突出。
近年来，随着银行保险渠道、直销渠道（网络、电话等）的出现，英国保险中介市场出现了新的特点，传统的保险经纪人和代理人的市场份额趋于下降，而新型营销渠道的份额逐渐上升，保险中介市场格局出现了新的变化：非寿险业务，通过经纪人渠道实现的保费收入从1999年的52%降到2009年的37%，而通过银行渠道实现的保费收入从5%上升为13%；寿险业务，通过独立理财顾问（独立理财顾问制度起源于1988年的英国，是英国政府对保险业实施分极化管理的结果，主要是从保险顾问中划分出非隶属于保险公司的独立理财顾问（IFA），随后IFA制度被应用于理财市场）实现的寿险及年金业务从1999年的58%上升为2009年的68%（详见图2-1、图2-2）。
图2-1 2009年英国非寿险产品销售渠道
图2-2 2009年英国寿险产品销售渠道
日本保险中介市场
日本保险中介市场是一种以保险代理人为主体、以保险经纪人为补充的体系。在1996年日本保险法修订以前，日本保险中介市场仅仅由保险代理人组成，这也是日本保险中介制度明显区别于英美保险中介制度之所在。1996年保险法修订后，保险经纪人才逐步引入，对日本保险市场的影响较小。日本的代理人制度主要包括两种类型：生命保险营销员和损害保险代理店，前者主要应用于人寿保险市场，而后者则主要应用于损害（财产）保险市场。
日本寿险市场上，保险代理人有数十万人，仅日本生命保险公司一家就有8万人。外勤推销员是寿险公司的外勤员工，只能从事法律上规定的中介行为，但无缔约权。
日本财产保险市场，主要采用代理店展业体制，仅有少量业务由公司外勤人员直销或保险经纪人介绍。1999年3月，日本共有代理店47.6万家，代理店通常为独立机构，它与保险公司是委托关系，是公司的代理人。代理店根据保险公司的委托，代替其开展保险业务，其职能就是帮助投保人选择合适的投保项目，收缴保险费，提供保后服务。代理店的收入是根据其等级，由保险公司给予不同比例的提成。代理店分为初级、普通级、上级及特级四个等级。按经营主体不同，代理店可分为个人代理店和法人代理店。以个人名义进行经营者为个人代理店；以股份有限公司等法人组织进行经营者为法人代理店。按委托公司数量划分，可分为专属代理店和共属代理店，只接受一个保险公司委托的代理店为专属代理店；接受两个以上保险公司委托的代理店为共属代理店。其中前者，目前有36万家，后者近32万家。按经营项目划分，可分为专业代理店和兼业代理店。专门代理保险业务者为专业代理店；除代理保险外还兼营它业者为兼业代理店。
保险经纪人制度是1996年才被引进的，尚处于初级发展阶段。保险经纪人未能发挥更大作用，是因为日本财产保险公司数量不多，且实行费率算定会制度，制定统一的费率标准；同时，保险代理店的作用与保险经纪人接近，并且其他国家经纪人从事的风险评估工作在日本主要由公司职员完成。
从日本保险市场的业务结构来看，财险领域的产品销售绝大多数是通过代理店进行的，2005年保费收入中92.8%来自代理店，0.2%来自中介公司，两者合计达93%，只有7%是来自保险公司的直接销售（见图2-3）；
图2-3：
代理店：92.80%
经纪人：0.20%
直销渠道：7%
资料来源：张承惠，保险市场开放进程与战略，中国发展出版社，2009年版
而寿险领域中介的组织形式不同，其中寿险注册营销员自1997年以来呈逐年下降趋势，十年间减少了10余万人，而法人代理店的数量却由1997年的2.75万家上升为2006年的3.63万家，增长了32%，同时由于2001年以后放开了银行销售保险渠道，代理店用工人数迅速上升，十年间增加了60万人（见图2-4）。
图2-4
资料来源：张承惠，保险市场开放进程与战略，中国发展出版社，2009年版
德国保险中介市场
德国的保险市场体制比较健全，市场监管比较严格。传统上，逐步形成了以代理制为主体，尤其是以专用代理人为中心，辅之以保险经纪和直销渠道等的保险中介体系。
近20年来，随着保险市场的日益成熟，德国保险中介市场发生了很大的变化，德国的保险中介行业中，以保险经纪公司和兼业代理为主的中介机构在2005年占据了市场份额的六成左右，而1985年只占市场份额的两成，短短20年间增加了四成（详见表2-1）。
印度保险中介市场
印度保险中介市场的一个突出特点就是保险经纪人的地位非常突出，受英国保险经纪人制度的影响，印度的保险经纪人在保险市场发挥着重要作用，且实力很雄厚，不仅在国内市场安排保险和再保险业务，还活跃在国际市场上，如著名的J.B.Boda保险经纪公司，就在世界范围内构建了业务网络，还获得了劳合社的经纪许可。
近年来，印度的银行保险业务发展非常迅速，成为保险中介市场的重要力量，法律要求保险公司在农村以及社会领域必须达到一定数量的最低销售额，这就为银行参与保险销售提供了支持，目前银行保险渠道贡献的保费收入已经在很多新设保险公司的保费收入中占到一半左右的份额，影响日渐明显。
台湾地区保险中介市场
台湾地区是亚洲金融保险中介市场最为成熟发达的地区之一，目前拥有专业保险中介机构（主要是保险经纪公司和保险代理公司，下同）700余家，贡献了寿险市场保费收入的2/3以上，而且有着份额继续扩大的趋势。
这些年的发展，台湾专业中介机构形成了多样化的发展模式：一是单一的保险经代，表现为要么是产险代理，要么是寿险经纪，他们的理念是“专一的做专业，专业的做专一”；二是产寿险并举，跨险种交叉专业，他们的理念是“人无我有，人有我精”；三是多元化发展，跨领域发展，做真正的综合性金融经代，他们的理念是“别人有的我们都有，别人没有的我们也有”。
近20年来，台湾寿险中介市场的格局发生了很大变化，由保险公司业务员直接销售寿险产品所获取的保费收入占比从当初的接近100%，已经下降到2009年的33.85%，而由专业中介渠道贡献的保费收入已经占到整个寿险市场66.15%的市场份额（详见表2-2）。
更为重要的是，这种市场份额的颠覆性变化，是在从业人员数量并未同比例增加的情况下发生的，根据台湾寿险公会的资料。2003年以来，台湾专业中介渠道的从业人员持续增加，寿险公司的业务员占比逐年萎缩，截至到2010年5月，台湾寿险公司业务员的行业占比，已经从2003年的76.74%下降到59.26%，而专业中介的从业人员数量则从2003年的23.23%增加到40.74%（详见表2-3）。
专业中介渠道只用占寿险市场40%的人力完成了整个寿险领域65%以上的寿险保费收入，充分说明了专业中介的高效率。
台湾保险市场中介行业的发展有三个明显特征：一是寿险公司从成本因素考虑，纷纷与专业中介公司合作获取保费收入，大大降低成本。尤其是一批小型和新开设保险公司，他们已经开始放弃自建营销队伍，走与专业中介公司紧密合作的发展之路，这为台湾寿险中介行业的全面兴起提供可贵的供应商支撑资源；二是保险消费者多元、客观、中立、优质的保险综合性服务需求，只有在保险中介市场日趋势成熟的前提下方能满足，这一消费者刚性需求，加速了保险中介化趋势；三是专业中介公司更加灵活的创业机制，使中介机构提供的事业平台，以及专业中介公司的股份合作机制，成为了保险公司优秀从业人员保险事业发展的最终归宿，而保险行业专业精英向中介公司大幅度转进，又为中介行业提供了可贵的人力资源，为行业的发展奠定了人才优势。
香港地区保险中介市场
在香港地区的保险中介市场中，各方力量较为均衡，根据香港保险监理处的统计，2009年银保渠道（主要是香港汇丰银行和恒生银行）贡献的保费收入占整个市场份额的23％，营销员渠道（主要是友邦保险）贡献的保费收入占整个市场份额的29％，真正的专业保险中介机构市场份额大约占30％，剩余的主要是其它兼业代理机构和直销渠道（详见图2-5）。
图2-5 香港保险中介市场格局（2009）
资料来源：香港保险监理处
香港保险中介监管制度的框架类似英国，在制度的设计上偏重于保险经纪人的利益，目前总共有400多家保险经纪公司，发展比较成熟，员工素质相对较高，是香港保险中介市场的重要力量。保险监理处还明文规定：保险代理公司不能代理总数超过4家保险公司的产品（其中人寿保险公司不超过两家）。根据香港保险代理登记委员会2009年10月31日的数据，香港地区的保险代理人达到48734人，其中保险代理商(保险代理公司)1842家，其雇佣的保险代理人18781人；个人代理人28074人。在上述所有登记的代理人中，从事寿险代理业务的12796人，从事非寿险代理业务的4521人，兼做寿险和非寿险业务的为31417人。
国外保险中介市场
发展经验借鉴
总结国外主要国家和地区的保险中介市场发展经验，对“十二五”期间我国保险中介市场的发展具有重要的启示。各国保险中介市场的特征受多种因素的影响而各有不同，保险中介机构的组织形式和结构也是各具特色，但专业化是保险中介市场发展的必然选择，并且不同类型的保险中介机构各有自身优势，不存在绝对的优劣之分。
首先，各国保险中介市场的特征受多种因素的影响而各有不同。
一方面，保险中介机构由于法律地位的不同而产生了差异。例如，根据德国法律，总代理人只能销售单一保险公司的产品，保险经纪人可以销售几家保险公司的保单。在美国，独立代理人和保险经纪人掌握着客户资料并决定着哪家保险公司赢得客户的保单，而总代理人则是由保险公司掌握客户资料并决定着客户保单的归属。德国与美国之间存在着明显的差异，在德国保险公司掌握着客户的资料并且决定着客户保单的归属，即使是由独立代理人和保险经纪人渠道提供的（Zinnert and Griess, 1997）。两国之间也有相似的地方，那就是两国法律都要求独立代理人必须比总代理人为客户提供更加全面的信息以避免法律制裁。除了这些差异外，各种类型的保险中介必须为争取客户进行竞争，特别是为了个人保险业务进行的竞争（Cummins and Doherty, 2006）。
另一方面，国民保险意识和保险市场特征也是影响一国保险中介市场特征的重要因素。国民保险意识决定着保险中介人的需求类型，当一国国民的保险意识较弱时，宜优先发展保险代理人，如日本保险中介市场的发展；反之，应发展保险经纪人，如英国保险中介市场中经纪人的主导地位。
此外，保险市场特征也影响着一国保险中介市场特征。一国或地区的保险公司数目、市场竞争激烈程度，都极大地影响到保险中介人的展业空间，在由少数保险公司垄断的市场上，保险经纪人选择保险公司的空间小，发展保险代理人较为适宜。
其次，保险中介机构的组织形式和公司规模应形成合理的结构。
发达国家对保险中介的组织形式没有硬性要求，英国、美国和日本均允许保险经纪人以有限责任公司的形式存在，英国和美国还允许保险经纪人以合伙人的形式进行经营。英国的劳合社是合伙制的保险组织形式。而美国保险经纪人多以公司为主要的形式，例如达信保险经纪公司和怡安保险（集团）公司是目前世界上名列第一、第二的保险经纪公司。而日本是在1994年后才允许保险经纪人进入保险市场，主要采取的是个人经纪人的形式。
公司规模对保险中介服务质量的影响，在提供附加服务的时候较为明显，而对信息质量、总体服务质量以及合同的订立率等方面都没有明显的影响（Cummins，1997）。
第三，不同类型的保险中介机构各有自身优势，不存在绝对的优劣之分。
大量的文献从代理和交易成本视角分析了独立代理人和总代理人在保险中介市场的共存问题（Berger，Cummins and Weiss, 1997; Regan and Tennyson, 2000）。
Eckardt（2010）以德国保险中介市场数据的研究发现，保险中介行业服务的质量受多种因素的影响，在很大程度上受单个公司的信息搜集与处理活动影响，而较少受各自销售渠道的影响。也就是说，销售渠道对保险中介的服务质量没有明显的影响，具体说来，独立代理人与保险经纪人在单纯地被当做代理人时会提供更好的服务质量，但是总代理人会提供更好的附加服务。
最后，专业化和职业化是保险中介市场的必然选择。
保险市场存在着明显的信息不对称和不完全现象，造成了保险公司和消费者之间的相互不信任，而保险产品的复杂性和长期性特点则对消费者的专业能力提出了很高的要求（Cummins and Doherty，2006；Eckardt，2007），而大量的行政事务、讨价还价等都耗费了消费者和保险公司大量的时间和精力，增加了交易的成本，专业保险中介则能够通过降低交易成本来增加交易双方的价值（Benston and Smith, 1976; Spulber, 1999）。
Cummins（1997）、Eckardt（2010）的研究发现，保险中介行业服务的质量受多种因素的影响，在很大程度上受单个公司的信息搜集与处理活动影响；面谈咨询服务的持续期是一个非常有影响力的因素，无论是对信息搜集和处理的质量、整个中介服务的质量还是保险合同的订立率方面。因此，为了更好地服务于保险行业的发展，必须要大力发展专业保险中介机构，提升专业中介机构在整个保险中介行业的份额。
保险中介市场开放是个多维度的概念，不仅包括对外国资本的开放，还包括对本地企业的开放；不仅包括降低股权限制，还包括减少对组织形式、营销手段、资金运用等方面的行政干预；不仅涉及保险中介市场竞争格局的变化，还涉及保险中介监管方式的变化。
1997年，世界贸易组织各成员国达成协议，将金融服务贸易纳入到服务贸易总协定（GATS）的法律框架中，要求各成员国遵守这一多边贸易协定，为各国保险市场的开放奠定了法律基础。GATS将服务贸易定义为通过4种模式提供的服务：即跨界服务、境外消费、商业存在和自然人流动。GATS的核心条款是市场准入和国民待遇，为金融服务的全球化提供便利的条件，其中对金融市场的开放提出了明确的要求。
世界保险中介市场开放的不同模式
纵观世界保险中介市场的发展历程，其开放的模式主要有以下四种（见表2-4）：
一是以美国、加拿大为代表的发达国家市场完全开放模式，在法律上对外国保险服务商给予充分的市场准入机会和完全的国民待遇。
二是以欧盟和日本为代表的发达国家有限开放模式，在保险中介市场开放的态度上比较犹豫，严格限制外国保险中介公司介入本国市场。
三是以智利、南非等为代表的发展中国家充分开放模式，这些国家受自身保险资源缺乏和外国开放压力的影响，在开放程度上给予外国保险中介公司较为充分的国民待遇和开业资格。
四是以韩国、泰国为代表的发展中国家的有限开放模式，采取的是有条件市场准入和部分国民待遇原则，在充分考虑国情的条件下给予灵活安排，在实际业务中，往往采取限制外国保险中介公司在合资公司中的股权比例等方法来防止外资对本土保险中介市场的冲击。
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